CIC. CUADERNOS DE INFORMACIóN Y COMUNICACIóN 

Servicio de Publicaciones de la Universidad Complutense de Madrid

- Vol. 8 (2003) - 

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9.   Presentación

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Tópica de la negociación   

PÉREZ HERRANZ, Fernando Miguel
17 
Palabras Clave: Origen de negociación; Componentes de negociación; Evolución de la negociación; Etimología de la negociación; Valor actual de la negociación; Sujeto diamérico y negociación; Mediación en negociación.
 
Origins of negotiation; Components of negotiation; Etymology of negotiation; Evolution of negotiation; Present worth of negotiation; Negotiation and diamerie subject; Negotial ion and mediation.
 
Resumen: Este artículo repasa los «topica» o lugares comunes de la negociación, discerniendo claramente los lazos que esta palabra ha tenido histórica y culturalmente con los conceptos de cambio y trueque, o su directa unión con el lenguaje y el entendimiento mutuo. Con mucha riqueza de recursos el autor nos muestra lo simplificadas y limitadas que han llegado a ser las negociaciones en el curso de la historia, desde los origenes del concepto, así como lo complejas que han sido sus variedades en campos como la Teología. El profesor PÉREZ HERRANZ rescata la fuerza fundamental de la negociación como fenómeno de mediación, vinculado a la comunicación, para la sociedad de respeto mutuo, de vida digna frente a la globalización y de comprensión de la riqueza de fundamentos de la existencia que la Filosofía siempre intentó abarcar. 
 
This article describes alí the «topica» or «common places» and elements of negotiation showing clearly the links of the concept in past times with «change» and «intercourse» ideas, and making visible its relationship with language and common understanding. Rich examples and descriptions are used to see how limitated and simple had negotiation become through history but also how negotiation has diversified in complex variations in theological disputes, as in many other times. Professor Pérez Herranz rescues the fundamental strength of negoliation as a mediation phenomenon, linked wiíh communication and human understanding, to assert its value in present times in which the aehievement of mutual respect, of a dignified life in a globalised society is essential as it is to understand the variety of existence basis which Philosophy always aimed at.
 

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Los conflictos entre Ética, Moral y Política: criterios para su negociación   

SÁNCHEZ CORREDERA, Silverio
39 
Palabras Clave: Moral; Ética; Política; Mundo social; Interacción y dependencia moral; Política-ética; Espacio antropológico; Fenómenos grupales; Negociación y sociedad.
 
Moral; Ethics; Politics; Social world; Dependency and influence between moral-political and ethical actions. anthropological space, group phenomena, negotiation and society
 
Resumen: Este artículo estudia el mundo de las motivaciones humanas de tipo ético, moral y político, en todas sus posibles relaciones de dependencia, y da ejemplos de acciones y situaciones con estos tres distintos orígenes. Analizando la vital diferencia entre ético y moral, el autor usa la Teoría del Espacio Antropológico, así como su distinción de las categorías, para teneruna herramienta clave ante los fenómenos políticos, sociales, grupales e individuales. Con una riquísima casuística y esa base teórica, aclara las difíciles relaciones entre moral, derecho, política o ética, e ilustra la función de fenómenos religiosos o sociales de toda índole. 
 
This article studies the world of human motivation from ethic, moral or political sources, in alí their dependence relationship possibilities, giving examples of situations and actions from these different origins. Analysing the ímportant distinetion between Moral and Ethics. the author uses also the Theory of Anthropological Space, and his categories distinctions, to have an essential tool to interprete political, social, group or individual phenomena. With a rich range of cases and this theoretical basis he clears the difficult reíationship between Moral, Right, Polities and Ethics, and shows the function of alí type of religious or social facts.
 

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En torno a la confianza   

LOZANO, Jorge
61 
Palabras Clave: Confidence; Trust; Communication; Negotiation and Trust; Interpersonal Communication; Philosophy and Confidence; Literature and Confidence, Social Theoiy and Confidence, Semioties and Confidence, Georg Simmel.
 
Confiance; Communication; Confiance et Philosophie; Confiance et Littérature; Confiance et Théorie Sociale; Interaction et confiance; Systéme Social et confiance; Négociation et conliance; Georg Simmel.
 
Resumen: El autor de este texto explora el concepto de confianza en muy ricas variedades de fuentes filosóficas, literarias, de pensamiento social y teorías comunicativas para mostrar su carácter esencial. Tal concepto aparece en los entresUos de las concepciones de la interacción interpersonal, así como en las formulaciones sobre el sistema social, tanto como presupuesto de su respectiva eficacia y como motor de los actos comunicativos de todo nivel. Mostrándonos la fuerza del concepto en los grandes pensadores del mundo humano, el autor recoge entre otros, el poder vinculante de la confianza que señalara Simmel o el papel vital que en operaciones cognitivas humanas que movilizan también emoción desarrolla la confianza.
 
 The author of this text explores the concept of Confidence/Trust in a rich range of philosophical sources, as well as referenees from literary, socialthought or communication theories, showing its essential nature. The concept of Confidence appears inside the interaction processes as well as in systemic social structures, as a presupposition of their respective efficiency and as the motor strength of communicative acts of every level. Showing us how Confidence has been an essential subject between great human thinkers, the author gathers. between otber. the linking power that Simmel pointed in Trust or the cognitive and emotive weights which confidence develops in human intercourses.
 

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Pragmática de la negociación   

VALBUENA DE LA FUENTE, Felicísimo
71 
Palabras Clave: Negociación y comunicación; Fases de la negociación; Estrategias y técnicas; Negociación y Psicología; Negociación y motivación; Negociación y Filosofía; Creatividad; Teoría de la Información; Teoría de la Comunicación
 
Negotiation and communication; Negotiation phases; Strategies and tacties; Negotiation and Psychology; Negotiation and motivation; Negotiation and Philosophy; Creativity; lnformation Theory; Communication Theorv.
 
Resumen: Este amplio trabajo revisa todas las etapas y procesos que tienen lugar en una negociación. Muestra el poder de las técnicas de información y comunicación, desde la búsqueda previa de datos hasta la definición de la relación o el dominio de las preguntas, actividades entre otras muchas que son fundamentales en negociación. Resulta muy importante el conocimiento de la psicología humana, los cánones de causalidad o los cuadrantes de visibilidad de las personas, y no simplemente el establecimiento de las estrategias en las fases más activas, de participación directa o de presión. El autor usa todo su arsenal teórico para completar una visión de la negociación que no deja ningún aspecto sin analizar y controlar para su uso óptimo, aportando conocimientos de Filosofía, Psicología, Teoría de la Información, Teoría de la Comunicación, y un largo etcétera de disciplinas.
 
 This large work revises alí the phases and processes that appear in negotiation. It shows the information and communication technical power, from previous data search to definition of relationship or proficiency in question-making, activities between a broad range fundamental to negotiation. It is essential ihe knowledge of human psychology, the human causality models or, the study of ambiences or human transactions and not simply the strategies typical of more active phases, in which direct part-taking or pressing manocuvres are required. The author uses alí his theoretical weapons to complete a vision of negotiation which leaves not an aspect without reflection, giving ímportant information from Psychology to Philosophy or Inforination Theory, and a long list of other arcas of study.
 

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De la cobertura cero a los eventos mediáticos: el valor estratégico de los medios de Comunicación en la negociación   

GARCÍA DE TORRES, Elvira
117 
Palabras Clave: Negociación; Alternativas de resolución de disputas; Campo internacional; Estructuras; Estrategias de negociación; Influencia de comunicación e información; Valores noticia y paz; Terrorismo y medios
 
Negotiation; Alternative resolution of disputes; News media; Peace as a newswortlhy criterion; Strategies and types of negotiation; Influence of media in negotiation; Terrorism processes and media.
 
Resumen: Este artículo analiza el importante papel que la comunicación e información juegan en los fenómenos de negociación, particularmente en el campo internacional, en el que las circunstancias y cambios del presente imponen buscar modelos alternativos de solución de disputas. Los medios profesionales de información se adaptan mal a la naturaleza de proceso de la negociación, no valoran la paz como fenómeno noticiable y desconocen estructuras y estrategias de los procesos de negociación. Se hace necesario estudiar y revisar el papel de los medios en la resolución de conflictos de negociación. 
 
This paper focuses on the important role played by communication and information in negotiation processes, especially in an international frame of reference, in which today’s needs and circumstances demand an alternative model of conflict resolution. The author gives us a wide description of the influence of professional perspectives of news production in negotiation processes, whose complexity of structure and strategies are badly treated by news media. Peace is not a newsworthiness criteria and the cover of negotiation processes is not privileged by information and communication organizations.
 

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Negociación internacional. La perspectiva transcultural     

133 
Palabras Clave: International Negotiation; Psychology; Social Psychology; Cultural and Social Studies; Professional experience in negotiation; Character of North-American; Japanese; Mexican; French people.
 
Negociation internationale; Selence Sociale; Psychologic Sociale; Considérations culturelles; Expérience professionnelle; Caractére nord-américain; Japonais; Mexicain; Franyais.
 
Resumen: El autor de este texto analiza los grandes procesos de la negociación transcultural e internacional, sirviéndose de su amplia experiencia y de su vasto conocimiento del campo. Su completa visión de la psicología social en la que sc analizan los procesos de percepción, procesamiento de información y reacción a la misma, se enriquece con la ciencia social y cultural que analizan la formación de las convenciones y el mundo de los matices semánticos, como factores importantes que se deben considerar. El autor propugna una perspectiva completa que vea la mutua influencia de cada nivel de análisis, incluyendo su propia experiencia de primera mano en procesos de negociación entre personas de culturas tan diferentes como son la Norteamericana, la Japonesa, la Francesa y la Mejicana.
 
 The author of Uds paper analyses great negotiation processes such as cross-cultural and international ones, using bis broad experience and knowledge in the field. 1-lis expertise goes from Social Psycbology wbich studies perception, processing of information and reaction to it, Lo Cultural and Social Sejence in which the formation of conventions and norms and the world of semantie nuances are important factors lo be considered. The aulbor seeks a holistie perspective whith sees the mutual influence of each level of analysis. together with bis own experience in [his area and bis know-how of negotia- [ion processes between people of cultures such as North-American, Mexican, Japanese and French.
 

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Efectos de las alternativas para alcanzar un acuerdo sobre el desarrollo de soluciones integradoras a los problemas. Los efectos colaterales debilitadores de las BATNAs   

ROLOFF, Michael E. | DÁILEY, William O.
179 
Palabras Clave: Negociación; Modelo de mutuas alternativas; Modelo de alternativas asimétricas; Modelo sin alternativas.
 
BATNAS; Negotiation and alternatives; Cases of study.
 
Resumen: Las BATNAs (Best alternative to a negotiation agreement) o alternativas mejores para un acuerdo de negociación juegan, se afirma, un papel importante en la negociación. Las muchas alternativas se asocian con un mayorpoder y resultados en contextos de negociación distributiva. Una negociación distributiva es aquella en la que un negociador gana y el otro pierde. En este artículo planteamos que las alternativas mutuas, frente a los procesos asimétricos o sin alternativa, inhiben procesos que conducen a beneficios conjuntos. Una simulación de negociación indica en parte que esta hipótesis tiene fundamento. Las negociaciones diádicas de mutuas alternativas tienden a bloquearse más que las que tienen condiciones asimétricas o sin alternativa alguna. Por ello los beneficios de los negociadores en este tipo de situaciones se atenúan. Cuando se trata de observar los beneficios alcanzados, hay una relación negativa entre la existencia de una BATNA y la satisfacción con el resultado de la negociación. Las díadas de negociación con alternativas asimétricas muestran mayor nivel de beneficios y menos bloqueos. Este mayor poder negociador de estas condiciones se debe en parte a la mayor voluntad de acuerdo que se da en situaciones asimétricas y el menor poder de negociación que esas situaciones presentan. De todos modos una porción significativa de la relación entre alternativas y obtención de beneficios conjuntos queda sin explicación entre las variables de comunicación que se manejan en este estudio.
 
 Best alternatives for a negotiation agreement (BATNAs) have been hypothesized to play an important role in bargaining. Greater alternatives are associated with increased power and outcomes in distributive bargaining contexts. We hypothesized that mutual alternatives relative to asymmetric or no alternatives will inhibit processes that lead to the achievement of high joint benefits. The results of a bargaining simulation indicate partial support for the hypothesis. Bargaining dyads having mutual alternatives tended to deadlock more than those in asymmetric or no alternative conditions. As a result, the joint benefits of bargainers possessing mutual alternatives were attenuated. When controlling for joint benefits, there was a negative relationship between having a BATNA and satisfaction with the bargaining outcomes. Bargaining dyads having asymmetric alternatives experienced no deadlocks and the highest level of joint benefits. This bargaining advantage appeared due in part to the higher willingness to agree associated with the low power bargainer in the asymmetric condition.. However, a significant portion of the relationship between alternatives and joint benefits is left unaccounted for by any of the communication variables measured in this study.
 

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Los «ingenios» de Mingote   

BUENO, Gustavo
199 
Palabras Clave: Humor; Ironía; Procesos y discursos; Espacio Antropológico y humor; MINGOTE.
 
Humour; Communication; Cartoons by MINGOTE; Mechanism of jokes; Gustavo BUENO’ Theory; objective analysis.
 
Resumen: Este artículo analiza los chistes de MINGOTE desde una perspectiva no psicológica ni subjetivista sino orientada a la naturaleza de cada obra u objeto humorístico creado, es decir, lo que BUENO llama «ingenios» de MINGOTE. Considera al humor como «determinaciones del ingenio operatorio» ligadas al curso y proceso de acontecimientos, que producen fenómenos como la ironía. Es la lógica interna de cada obra, que se sigue por sus automatismos, la que conduce a mostrar y ridiculizar normas y conceptos. BUENO analiza los ingenios de MINGOTE desde su célebre Teoría del Espacio Antropológico, mostrando sus diferentes clases. Considera a MINGOTE como un gran pensador capaz de moverse en los ejes circular, radial y angular. A la vez, deja que sean precisamente las obras de este autor las que trabajen sus efectos en los lectores sin necesidad de explicar completamente todos sus entresijos.
 
 This article analyses MINGOTE’S cartoons from a non psychological or subjective point of view, but forwarded to the nature of each created object, what Bueno calls «engines» of MINGOTE’S. The great philosopher considers humour as “determinations of the operator mind”, linked with the course and process of events, which produce phenomena such as irony. It is the internal logic of each work, developed because of its automatisms, that drives us to see and look at norms and concepts like ridiculous things. Bueno analyses MINGOTE’S engines using its known Theory of Anthropological Space, and considers the humorist as a great thinker able to move himself either in circular, radial and angular axes if necessary. He lets the works of the author to develop their effects in their readers without an all-comprehensive explanation which is unneccessary
 

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El proceso de negociación en Los Viajes de Gulliver, de Jonathan Swift   

BOGGIO, Liliana
239 
Palabras Clave: Negociación; Jonathan Swift; Gulliver; Fases de la Negociación; Información y Negociación.
 
Negotiation; Jonathan Swift; Gulliver; Phases of Negotiation; Information and Negotiation.
 
Resumen: La autora de este artículo aplica las fases de la negociación a las aventuras relatadas por Jonathan Swwr en Los Viajes de Gulliver. Muestra de este modo tanto la genialidad del autor inglés como lo completo de la teoría que analiza los procesos infonnativos y comunicativos que tienen lugar antes, durante y después de las negociaciones. Ofrece ejemplos muy claros, puesto que están en la memoria infantil de todos, de la utilidad y aplicación de la teoría de negociación. 
 
The author of this article makes an application of negotiation phases to the adventures written by Jonathan Swwr, «The Travels of Gulliver». She shows in this way either the genius of the Britisb writer as well as the theory which analyses the information and communication processes implicated after, between and before a negotiation process, giving clear examples of negotiation theory and parts, that belong to everybody’ s infancy memory.